1,16% выручки
Сайт существовал как источник продаж, но его вклад в выручку был небольшим.
Кейс · SLED Systems
Пришли за входящими. В процессе пришлось изменить сам вопрос.
Реальный проект стратегической диагностики B2B-компании. Здесь важен не обещанный «рост в процентах», а то, как данные изменили постановку задачи собственника.
Исходная задача
Получать больше квалифицированных запросов на расчёты и коммерческие предложения.
Первый очевидный ответ — искать новые каналы и усиливать привлечение. Но прежде чем инвестировать в это, нужно было понять, как компания уже получает продажи и где действительно возникает ограничение.
Что показали данные
Основная модель продаж была устроена иначе, чем подсказывал исходный запрос.
52,49% выручки
Значительная часть бизнеса создавалась уже существующими отношениями с клиентами.
30,18% выручки
Существенный вклад давала активная работа на рынке, а не пассивный входящий поток.
Что изменилось в постановке задачи
Вопрос «как получить больше трафика» оказался слишком узким.
ФактНельзя было утверждать, что рост ограничен только недостатком входящих с сайта.
Версия для проверкиНужно было понять, где компания входит в выбор клиента и почему часть возможностей не превращается в продажу.
Следующий шагИсследовать механизм возникновения сделки: рынок, роли в выборе, источники продаж, повторные сделки и причины проигрышей.
ПринципЕсли данные не подтверждают исходную версию, меняется не цифра в отчёте, а само решение собственника.
Что важно
Проект продолжается. Поэтому здесь нет выдуманного финансового эффекта.
Кейс показывает другое: как отделяются факты от гипотез, как исходный запрос проверяется на данных и как после этого меняется приоритет действий.